Growth Hacking: Yeni Başlayanlar için Rehber

Growth hacking, pazarlamacılar ve startuplar arasında sıklıkla karşılaşılan bir terimdir. Özellikle kısıtlı bir bütçeyle çalışan şirketlerin marka bilinirliği ve kullanıcı tabanını büyütmek için yaratıcı ve maliyet etkin teknikler kullanmasını ifade eder. 

Bu blog yazısında, growth hacking’in nasıl işlediğini açıklayarak şirketlerin ve pazarlamacıların hızlı ve düşük maliyetli bir şekilde büyümesine olanak sağlayan growth hacking tekniklerini inceleyeceğiz. Bu sayede kendi işletmenizde ve pazarlama çabalarınızda growth hacking tekniklerini uygulamanız için kapsamlı bir çerçeve oluşturacağız.

Growth Hacking Nedir?

Growth hacking’in birincil amacı büyümeye odaklanmaktır. Bu amaçla sürekli yeni fikirler ve testlerle müşteri tabanı genişletilmeye çalışılır. Yeni fikirler ve testler pozitif büyümeyle sonuçlandığında ölçeklendirilir ve bir süre daha yinelenir.

GrowthHackers topluluğunu kuran startup danışmanı ve girişimci Sean Ellis, 2010 yılında growth hacking terimini ortaya atan kişidir. Sean Ellis growth hacking’i gelenekselden farklılaşan, test edilebilir, izlenebilir ve ölçeklenebilir olan müşteri kazanımı ve etkileşim yolları olarak ifade eder.

Growth hacking pek çok kişi tarafından küçük bütçelerle hızlı büyüme gibi görülse de aslında hızlı ve düşük maliyetli büyümeyi hedefleyen pazarlama tekniklerini ifade eder. 

Sürekli Deneme ve İterasyon

Deneyim growth hacking’in merkezini oluşturur. Bu durum genellikle aynı anda birçok test yaparak hangilerinin küçük ölçekte en iyi sonucu verdiğini gözlemlemekten geçer. En iyi sonucu veren taktik ise sonraki aşamada uzun vadeli pazarlama stratejilerine entegre edilebilir.

Örnek: Yeni Bir E-ticaret Girişiminde Etkileşimi Artırmak için A/B Testinden Yararlanma

Yeni bir e-ticaret girişimi düşünelim. Bu girişimde müşteri tabanının oluşturulması ve erken satışlar ivmesi kazanılması isteniyor. Ancak pazarlama ekibi potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilecek teklifler konusunda nasıl bir yol izlemeleri gerektiğinden emin değil. En iyi teklifi bulabilmek için A/B testi yapmaya karar veriyorlar. 

Pazarlama ekibi her iki teklifi de benzer demografik kitleye sunuyor ve sonuçları takip ediyor. Doğrudan indirim sunan B teklifi, özellikle fiyata duyarlı potansiyel müşteriler arasında daha yüksek bir dönüşüm oranı ve satış sağlıyor. 

Hangi teklifin daha güçlü bir etki yaratabileceğini görmeye imkan tanıyan bu sürece ise A/B test veya bölünmüş test adı veriliyor. En etkili sonuca sahip teklife yatırım yapan işletmeler pazarlama ve satış stratejilerini bu yönde geliştirebilir ve bir sonraki testlerinde kazanan teklifi varyant olarak kullanabilirler.

Growth Hacking ve Dijital Pazarlamanın Farkı

Hem dijital pazarlama hem de growth hacking işletmelerin büyümesini hedefler ancak bu yolculukta yaklaşımları farklıdır. 

Dijital pazarlama, ürün veya hizmetlerin tanıtımı için dijital medyanın gücünden yararlanırken, growth hacking hızlı büyüme için yaratıcı ve düşük maliyetli stratejilere odaklanır. Growth hacking dijital pazarlamanın bir alt kümesi olarak düşünülebilir.

Dijital pazarlama tekniklerinin hepsi growth hacking için faydalı sonuçlar vermeyebilir. Örneğin SEO uzun vadede sonuç veren bir çabadır bu sebeple growth hacking için tamamen bir fayda sağlamayabilir. Bunun yerine daha kısa sürede etkili sonuçlar alınabilecek yöntemler growth hacking’de uygulanır.

Örneğin, ortaklık ve işbirliği kampanyalarından yararlanmayı düşünen bir kozmetik markası düşünelim. Bu marka, pazarda kendine hızlı bir yer edinmeyi hedefliyor ve iki farklı influencer grubuyla işbirliği kampanyası başlatmayı düşünüyor:

İşbirliği A: Instagram’da ayrıntılı eğitimleriyle tanınan bir makyaj sanatçısıyla işbirliği yaparak markanın ürünlerinin gücüne odaklanılır.

İşbirliği B: YouTube’da popüler bir cilt bakımı YouTuber’yla çalışılarak ürün serisinin sağlık ve zindelik yönüne odaklanılır ve kişisel bakım rutini vurgulanır.

Marka, iki farklı işbirliğinden elde edilen sonuçları, tıklamalar ve satışlar gibi metriklerle izler. Satışlar ve marka görünürlüğü açısından en önemli büyümeyi sağlayan işbirliği daha sonra ölçeklendirilerek iyileştirilebilir.

Bu örnek, uzun vadeli stratejilerden ziyade growth hacking’in hızlı büyüme hedeflerine daha uygun olan ortaklık odaklı bir yöntemi vurgulamaktadır.

Growth Hacking İşletmenize Nasıl Yardımcı Olabilir?

Growth hacking işletmenize birçok fayda sağlayabilir. Bunlardan en temelleri: 

Uygun maliyet: Yaratıcı taktikler uygulayarak yüksek yatırımlar yapmadan büyüme sağlanabilir.

Veriye Dayalı Karar Alma: Birçok deneme yanılma içeren growth hacking tekniği sayesinde verilerden elde edilen içgörülerle pazarlama stratejileri belirlenebilir.

Minimum İşgücü: Growth hacking’in temeli küçük testlere dayalıdır. Çok fazla kaynak kullanma imkanı yoksa küçük bir ekiple işe başlanabilir.

Hızlı Tepki: Pazarlama stratejilerini hızlı bir şekilde ölçeklendirdikten sonra değişen pazar koşullarına karşı daha hızlı bir tepki vererek daha kolay uyum sağlanabilir.

Örneğin, startup’lar genellikle sınırlı bir kaynağa sahiptir. Bu sınırlı kaynakla marka görünürlüğü elde etmek ve büyümek durumundadırlar. Growth hacking teknikleri yüksek yatırımlar yapmadan görünürlük kazanmalarına yukarıdaki temellerle yardımcı olabilir.

Growth Hacking Çerçevesini Oluşturmak

Growth hacking doğası gereği çok fazla deneme yanılma içerir. Her işletmenin growth hacking süreci kendine özgüdür. Tüm markaların büyüme yolculuğunda uygulaması gereken adımlar vardır. 

1. Hedeflerin Belirlenmesi

İlk adımda hangi tür büyümeyi hedeflediğinizi belirleyin. Örneğin, kullanıcı kaydı artışı, trafik artışı veya dönüşümler gibi. 

Bir hedef belirlemek growth hacking çabalarınız için yönlendirici olur. Stratejilerinize odaklanmanız ve başarıyı ölçmeniz için kritik bir önem taşır. Neyi hedeflediğinizi belirledikten sonra oraya nasıl ulaşılır, verimliliği ölçmek için nelere ihtiyaç duyulur gibi sorulara odaklanabilirsiniz.

2. Fikir Üretmek

Growth hacking ekibi olarak sıkça yapılacak brain storming toplantıları yeni fikirler için önem taşır. Bu noktada eğer mümkünse farklı bakış açısı ve uzmanlık alanları olan kişiler bu ekibe dahil edilmelidir. Bu sayede ekipteki herkes sunulan önerileri geliştirebilir. 

Bu toplantılar esnasında geçmişte elde edilen başarıların üzerinden tekrar geçebilir, bu başarının kaynağından hareketle yeni growth hacking stratejinizi belirleyebilirsiniz. 

Örneğin, mevcut müşterileriniz için güzel sonuçlar elde ettiğiniz önemli bir indirim kampanyası düzenlediğinizi düşünün. Buradan hareketle bir “Mega İndirim Hafta Sonu” planladınız ve e-posta pazarlaması, sosyal medya reklamları ile bunu duyurdunuz. Bu yaklaşım, kanıtlanmış bir strateji olan hızlı satışı temel alır ve daha geniş bir kitlleye ulaşmak ve geliri artırmak için çok kanallı bir tanıtım stratejisiyle ölçeklendirir.

3. KPI'ların Belirlenmesi

Büyüme hedeflerinize uygun temel performans göstergelerinin (KPI) belirlenmesi ilerlemenizi değerlendirmek için büyük önem taşır. 

Bir örnek verelim. Müşteriyi elde tutma oranını artırmak gibi bir hedefiniz var. Bunun için tekrarlanan satın alımlar ve müşteri yaşam boyu değeri (CLV) gibi ölçütlere odaklanabilirsiniz. 

Growth hacking’in başarısını belirlemek için bir sonraki çeyrekte tekrar satın alma oranını %20, ortalama CLV’yi %30 olarak belirlediğinizi varsayalım. Bu hedefler size ulaşmak için somut değerler ve ilerlemeyi izlemek için netlik sağlar. 

4. Kampanya Oluşturma ve Yönetme

Fikirlerinizi somut aksiyonlara dönüştürmek için gereken kaynakları oluşturun ve kampanyanızı başlatarak sürecin sonuna kadar takip edin. Bunu altı adımda gerçekleştirebilirsiniz:

1. Müşteri Yolculuğunun Planlanması: Growth hacking stratejinizi uygulamak için potansiyel müşterinin yolculuğunu planlamanız gerekir. Bu, bir sosyal medya kanalındaki temas noktalarını ve bir webinar serisi için kayıt sürecini içerebilir.

2. Kaynakların Belirlenmesi: Growth hacking stratejiniz için gerekli bütçeyi, zamanı ve yetenekleri belirleyin. Bu, kişilere görev atamak, ekipman satın almak veya dışarıdan destek almak olabilir.

3. Varlıkların Belirlenmesi: Hedef kitlenizin dikkatini çekmek ve planlanan müşteri yolculuğuna sokmak için gerekli içerikleri oluşturun. Bunlar, sosyal medya içeriklerinizi hazırlamak, açılış sayfalarınızı tasarlamak veya kayıt almak için form oluşturmak olabilir. 

4. Stratejinin Başlatılması: Kampanyanız başladıktan sonra etkileşim ve büyüme hedeflerinize göre sonucu analiz etmek için süreci yakından takip edin. 

5. Sonuçların Analiz Edilmesi: Bu adımda kampanyanızın performansını yakından takip etmeniz, her bir adım için önceden belirlenen metriklerde ne kadar iyi performans gösterdiğini ölçümlemeniz ve edindiğiniz tüm verileri analiz etmeniz gerekir. 

Örneğin, odak noktanız tıklama başına ödeme (PPC) kampanyasıysa, birincil içgörüleriniz reklam platformundan gelecektir. Burada tıklama oranları, edinme başına maliyet gibi verileri bulabilirsiniz. Blog serisi veya SEO çalışmaları gibi içerik odaklı stratejilerde ise Google Analytics gibi bir platform trafik kaynaklarını, sitede geçirilen süreyi ve sayfa görüntülenmelerini incelemenize olanak sağlayacaktır.

Kampanyanıza özgü metrikleri analiz ederek kampanyanızın hangi yönlerden başarılı olduğunu ve hangi yönlerinin tekrar düzenlenmesini gerektiğini anlayabilir, bir sonraki growth hacking stratejiniz için içgörüler edinebilirsiniz.

6. İyileştirme ve Tekrarlama: Veri analizine dayanarak stratejilerinizin hedeflerinizle uyumlu olmayan kısımlarını optimize edin. Bu iyileştirme, growth hacking’in yinelemeli yönteminin temel bileşenidir. Doğru bir sonuç almak için birden çok yineleme gerekebilir. Her kampanyadan elde ettiğiniz içgörüler arttıkça, aşamalı iyileştirmeler gerçekleştirerek bir sonraki stratejinize bunları dahil edebilirsiniz. Doğru bir strateji bulduğunuzda bunu ölçeklendirmelisiniz. Örneğin, bir sosyal medya kanalı üzerinden yapılan ürün tanıtımı etkileşimlerde artışa yol açtıysa bu başarıyı diğer kanallarda da benzer promosyonlarla tekrarlayabilirsiniz. 

Küçük İşletmeler ve Startuplar için 6 Growth Hacking Tekniği

Küçük İşletmeler ve startuplar için fayda sağlayabilecek altı temel growth hacking tekniğini ele alalım:

SEO ile İçerik Pazarlaması: SEO ile içerik pazarlaması, arama motoru sonuç sayfalarında (SERP) üst sıralarda yer alan içerikler sağlayarak işletmelerin organik trafik çekmesine yardımcı olur. Bu strateji, kapsamlı anahtar kelime araştırmasını, kaliteli içerik oluşturmayı ve arama motorları için optimize etmeyi içerir. Sektörle alakalı içgörüler sağlayan veya var olan sorunlara cevap veren bir blog yazısı, markanızı bir düşünce lideri konumuna getirebilir. İçeriği hedef kitlenin sorguları ve ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirerek görünürlüğünüzü artırabilir ve etkileşimi yüksek bir kitleye sahip olabilirsiniz. 

Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik: Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, sosyal mecralarda kullanıcı deneyimi oluşturmanızı ve kitlenizle etkileşim kurmanızı sağlar. Müşterileri ürün veya hizmetle ilgili kendi deneyimlerini paylaşmaya teşvik etmek marka mesajını ve varlığını güçlendirebilir. Örneğin, kullanıcıların bir cilt bakım ürününü kullanarak kendi “öncesi ve sonrası” fotoğraflarını paylaşmaya teşvik eden bir kampanya, topluluğu geliştirerek marka elçileri oluşturabilir. Bu yöntem düşük maliyetle içerik üretmeyi sağlarken aynı zamanda gerçek referanslarla potansiyel müşteriler gözünde güven oluşturabilir.

Örnek: Apple #ShotoniPhone

Cep telefonu kameralarının kalitesi giderek daha fazla önem kazanıyor. Apple’ın 2014 yılında başlattığı #ShotoniPhone kampanyası ise iPhone kullanıcıları arasında çığır açan bir kampanya oldu ve hala sürdürülüyor. Bu kampanya sayesinde kişiler iPhone kamerasının kalitesini sergiliyor. 

                                                   

Apple’ın bu pazarlama stratejisi, bir zamanlar düşük görüntü kalitesiyle anılan iPhone’un kullanıcılarının güvenini yeniden kazanmasına ve çekilen gerçek görsel ve videolarla kamerasının etkileyici gücünü göstermesine olanak tanımıştır.

Çekilişler: Çekilişler marka varlığınızı güçlendirirken müşteri tabanınızı genişletebilir. Sosyal paylaşımı teşvik eden bir ödül sunmak markanızın fark edilmesini sağlayacak zincirleme bir aksiyonu başlatabilir. Dijital mecrada bir çekiliş yapmak katılımcıları kazanma şansı ihtimaliyle sosyal medyada markanızla etkileşime geçmeye iter. Bu sayede paylaşımları ve yönlendirmeleri de teşvik eder. Katılımcılar çekilişi yakın çevresiyle paylaşarak kitlenizi önemli ölçüde büyütebilir.

Örnek: Dove Gorgeous Selfie Contest

Dove, 2018 yılında büyük ödülü iki kişilik spa deneyimi olan bir selfie yarışması düzenlemişti. 

Facebook kullanıcıları Dove Beauty Bar'ı tutarken fotoğraflarını çekerek resmi çekiliş gönderisinin yorumlar bölümüne fotoğraflarını gönderdiler.

Facebook kullanıcılarının ayrıca çekilişe katılmak için bir arkadaşını da aday göstermesi gerekiyordu.

                                                                    Kaynak: Facebook

Bu çekiliş Facebook'ta tek bir gönderi üzerinden yapıldığı için basit ve etkili olmuştur. Yorumlar, paylaşımlar ve beğenilerdeki artış gönderiyi Facebook'ta organik olarak güçlendirmiştir. 

Webinar ve Workshop: Webinarlar ve workshoplar, alanda uzmanlığı göstermenin, değer sağlamanın ve potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim kurmanın etkili bir yolu olabilir. İlgi duyulan konularda ücretsiz webinarlar düzenlemek birçok kişiye ulaşmanıza ve bunların bir kısmına takip e-postası kapsamında e-posta pazarlama yapılarak müşteriye dönüştürme olanağı sunabilir. Bu çalışmalar hedef kitlenizle etkileşime geçmenize yardımcı olur ve markanızı sektördeki bilgile için danışılacak bir kaynak olarak konumlandırır.

Örnek: Zeo Digitalzone 

Zeo olarak düzenlediğimiz Doğu Avrupa ve MENA'daki En Büyük Dijital Pazarlama Etkinliği olan Digitalzone’a 2017’den beri devam ediyoruz. Her yıl sektörden profesyonel konuşmacılar ve katılımcılarla SEO ve dijital pazarlama sektörüne dair gündemdeki konuları konuşuyor ve soruları yanıtlıyoruz. Bu sayede dijital pazarlamadaki gelişmeleri yakından takip ederek kitlemizi güncel tutuyoruz. Digitalzone 2024’te görüşmek üzere! 

Segmentli E-posta Pazarlama: Segmentli e-posta pazarlama, daha kişiselleştirilmiş içerikler hazırlayarak e-posta listenizi demografik özellikler, müşteri davranışı veya satın alma geçmişi gibi belirli kriterlere göre daha küçük segmentlere ayırmayı içerir. Örneğin, alışveriş sepetini terk eden kullanıcıların bir bölümüne özel olarak hazırlanmış e-postalara sınırlı süreli bir indirim dahil edilerek satın alma işlemini tamamlamaları sağlanabilir. Segmentli e-posta pazarlamayla, kitlenin ilgi alanları ve davranışlarıyla uyumlu içerikler oluşturularak açılma oranları, tıklanma oranları ve dönüşümlerin artırılması sağlanabilir. 

Örnek: Netflix

                                                 

Netflix'in kişiselleştirilmiş e-postaları, kullanıcının izleme geçmişine dayanarak önerilerde bulunur ve yeni içerikleri tanıtır. Bu e-postalar, kullanıcıların ilgi alanlarına doğrudan hitap ettiği için daha fazla dikkat çeker ve izlenme oranlarını artırır. Netflix'in bu kişiselleştirme yaklaşımı, segmentli e-posta pazarlamasının etkisinin ne kadar güçlü olduğunu gösteriyor.

Stratejik Ortaklıklar: Benzer bir hedef kitleyi paylaşan ancak doğrudan rakip olmayan şirketlerle stratejik ortaklıklar kurmak karşılıklı bir fayda sağlayacağı için büyümeye itebilir. Örneğin bir seyahat şirketi, özel paketler ve içerikler sunmak için bir seyahat sigortası şirketiyle ortaklık kurarsa şirketler birbirlerinin çapraz tanıtımını yapabilir. Bu ortaklıklar, pazarlama maliyetleri ve kaynaklarının yükünün paylaşılmasını sağlarken yeni bir müşteri tabanı da oluşturabilir. 

Büyük İşletmeler için Growth Hacking Teknikleri

Growth hacking genellikle startuplar veya küçük işletmelerle ilişkilendirilse de büyük işletmeler de growth hacking stratejisinden faydanabilir. Büyük işletmelerde growth hacking aşağıdaki durumlarda uygulayabilir: 

Yeniden Markalaşma: Bir işletme yeniden markalaştığında genellikle işleri yapma şeklini de değiştirir. Bu durum denemeler yapmak için bir fırsat yaratır. 

İmajını veya Hedef Kitlesini Yeniden Tanımlama: Bir işletme olumsuz imajı değiştirmek veya daha genç bir kitleye hitap etmek istiyorsa daha yenilikçi bir şekilde düşünmeye ve yenilikçi aksiyonlar almaya başlayabilir.

Yeni Bir Ürün Lansmanı: Yeni bir ürün veya hizmetin ön plana çıkarılmasında growth hacking stratejisini uygulamak önemli bir fayda sağlayabilir.

Etki Yaratan 3 Growth Hacking Örneği

Birçok marka erken başarı elde edip ivme kazanmak için growth hacking stratejisini kullanmıştır. İşte bunlardan üç tanesi: 

LinkedIn'in "Tanıyor Olabileceğiniz Kişiler" Özelliği: LinkedIn “Tanıyor Olabileceğiniz Kişiler” özelliğiyle kullanıcı etkileşimini önemli ölçüde artırmıştır. Mevcut ağ verilerine dayalı olarak bağlantılar öneren bir algoritma kullanan platform hem kullanıcıların ilgili kişileri bulmasını kolaylaştırmış hem de platformu daha sık ziyaret etmelerine teşvik etmiştir. Kullanıcılar daha fazla kişiyle bağlantı kurdukça LinkedIn hesaplarını etkili bir şekilde büyütmüş ve platform bu sayede giderek daha fazla ilgi görmüştür.

                                                                          Kaynak: Medium

X Yeni Kullanıcı Süreci: X, eski adıyla Twitter, yeni kullanıcıların platformu nasıl kullanacakları konusunda zorlandıklarını fark edince süreci yeniden tasarlamıştır. Yeni kullanıcıları kayıt sırasında ilgi çekici hesapları takip etmeye yönlendiren X, kullanıcıların akışlarının hemen içerikle doldurulmasını sağlayarak aktif ve uzun vadeli kullanıcılar olma olasılığını da artırmıştır. Bu değişiklikle kayıtların düşme oranı azalarak platformun büyüme oranında artış meydana gelmiştir.

                                                                  Kaynak: UserOnboard

Spotify Wrapped: Şirketin “Wrapped” özelliği, yıl boyunca en çok dinlenilen müzik ve türleri vurgulayan bir bölümdür. Kaç dakika müzik dinlediğiniz, en çok dinlediğiniz sanatçı, en çok dinlediğiniz şarkı ve daha fazlası hakkında bilgi verir. Wrapped, her yıl Spotify kullanıcıları arasında büyük bir popülerlik kazanıyor ve kullanıcılar sonuçlarını Instagram ve Twitter’da paylaşıyor. Spotify’ın stratejisi veri odaklı bir strateji. Uygulamada geçirilen dakika sayısı ve favori sanatçılar gibi veriler analiz edilerek kişiselleştirilmiş sonuçlar üretiliyor. Bu özellikle uygulamanın 2020’de indirme sayısında %20 artış yaşanmıştır.

                                                                        Kaynak: Spotify

Bu örnekler, hedef kitle davranışının derinlemesine anlaşılması ve yenilikçi düşünmenin birleşiminden nasıl bir büyüme elde edebileceğini göstermektedir.

Sonuç 

Growth hacking, sınırlı kaynaklarla hızlı büyüme ve büyük başarılar elde etmek isteyen işletmeler için verimli bir stratejidir. Veriye dayalı ve maliyet etkin yöntemler sunmasıyla da pazarlamacılar ve startuplar için hedeflerine ulaşmada kritik bir rol oynar. 

Bu blog yazısında, growth hacking’in temelinden başlayarak sürecin nasıl ilerlediğini, growth hacking için nasıl bir yol haritası çıkaracağınızı, stratejinizi nasıl uygulayacağınızı ve optimize edeceğinizi detaylı bir şekilde ele aldık. 

Growth hacking dinamik bir süreçtir ve sürekli denemelere dayanır. Bu sebeple stratejilerinizi  devamlı bir şekilde analiz etmeyi ve iyileştirerek sürdürmeyi unutmayın! 

Growth hacking gibi büyüme odaklı yöntemlerin detaylı anlatımı için blogumuzu takip etmeye devam edin!